En muchas ocasiones, los trucos psicológicos y los trucos de la PNL (programación neuro-lingüística) no funcionan. Los populistas aconsejan exagerar la agresión en el comportamiento pero esto solo empeorará la situación. A veces verse mucho ser más fuerte que la persona con que discutes inconscientemente, esta persona utilizará todas sus fuerzas, retrasará tu victoria y te obligará a gastar más recursos.
Todo esto lo experimentó uno de los principales negociadores del FBI, Chris Voss. Rescató a muchos rehenes en las circunstancias más inusuales. Al mismo tiempo, desarrolló su propia metodología para lograr el éxito, independientemente de la situación. Si el FBI engaña a los terroristas más experimentados con la ayuda de una determinada táctica, entonces ciertamente se puede aplicar con éxito en casos más simples.
Interés por las pequeñas cosas
Su oponente probablemente tenga sus propios motivos para la discusión. Intenta abrirlos. Es en ellos donde se puede ocultar la palanca de influencia más fuerte, capaz de cambiar la situación en su dirección. ¿Entiendes por qué el interlocutor se resiste tanto a tus ideas?
Haga algunas preguntas capciosas. Escuche atentamente las respuestas. ¿Podría fracasar un acuerdo importante debido a plazos poco realistas? No tengas miedo de preguntar. ¿Qué pasa si es importante para un socio poner fin al asunto antes de unas vacaciones u otro evento? Comprendiendo todos los detalles y analizándolos de manera competente, seleccionará la solución óptima al problema.
¿Quién es agresivo?
La victoria no siempre es para aquellos que fueron capaces de atacar primero. Es mucho más fácil insistir en lo propio en una conversación, sin demostrar adhesión fanática a los principios, agresividad. Solo imagine que su interlocutor expresa su propia posición de manera perentoria y dura. Esto se puede hacer de tal manera que la conversación adicional simplemente no tenga sentido. ¿A quién le puede gustar cuando realmente lo hacen doblegar?... a nivel subconsciente, la primera reacción en este caso es la defensa con agresión. Entonces es poco probable que se pueda lograr el éxito.
Las negociaciones serias deben comenzar de manera diferente. Demuestre su benevolencia, disposición para buscar no su propia victoria, sino un acuerdo de beneficio mutuo. Esta táctica no solo te dará el beneficio más obvio. Ella te disfrazará perfectamente, permitiéndote tomar las posiciones más importantes "sin sangre".
Control aparente
Dale a tu oponente la ilusión de un control total. Esta es la clave para una negociación exitosa. No malgastes tus propios recursos en obligar al interlocutor a admitir que tienes razón. Dispara muchas preguntas capciosas que comiencen con "por qué" o "cómo". El oponente tendrá que gastar mucha energía en la selección de una respuesta absolutamente inútil. Cuando pasas a la resistencia clave, ya no tendrá la fuerza para contraatacar.
Empatizar
Tácticamente, la empatía es muy importante. Demuéstrele al interlocutor que no solo ve, sino que también comparte todas las sutilezas de su situación. Haz creer a tu oponente que no estás luchando por la victoria, solo quieres ayudarlo en una situación difícil.
Amigo en el espejo
También puedes reflejar las palabras de tu oponente. Esta es la forma más rápida de establecer contacto, de hacer que el interlocutor se sienta seguro, sin miedo a revelarse. Puede repetir cada tercera palabra en las frases pronunciadas por el interlocutor, elevando ligeramente la entonación, dándole notas interrogativas.
Haga que su voz sea lo suficientemente baja, no agresiva ni desafiante. Esto mostrará su disposición a comprender absolutamente al interlocutor, poniéndose en su lugar. Como resultado, sentirá que eres un aliado y no un rival en absoluto. Y puedes usarlo fácilmente más tarde.
